经营变革 管理创新

市场经济的最重要的特点之一就是市场变化无穷尽，“只有变是唯一不变的”。十几年前在我国改革开放的第一潮中崛起的一大批企业，至今仍保持着竞争力、实现了持续发展的不多，许多已消声匿迹。究其原因，重要的一点是这些企业未能适应市场不断变化的要求，没能在经营管理上坚持变革创新，从而在竞争中逐步丧失了自己的优势。

“过去使我们企业成功的各项因素，并不足以保证我们今后能继续获得成功”，TCL集团的总裁李东生说。基于这一认识，TCL在整个集团全面推进经营变革、管理创新活动。

1998年上半年，国内彩电市场价格竞争更趋激烈，TCL王牌彩电在上年降价的基础上，再度降价。然而在平均降价幅度超过10％的情况下，TCL王牌彩电的销售利润率却仍达到8．8％，也就是说，大部分的降价因素被消化掉了。这种消化，除了原材料降价的因素外，主要是靠企业在生产经营环节中提高工效，降低成本。这是TCL集团推进经营变革、管理创新活动的重要内容。1998年上半年，仅这部分就使王牌彩电的成本降下来5％—6％。

然而TCL远未满足。进入9月，TCL在经营变革、管理创新活动中又取得一项重要成果。这是一条新投产的快速生产线，其生产人员只增加20％，单班产量却增加100％，达到日产2000台大屏幕彩电的能力，工效提高了80％，生产速度达到了日本同行业的水平。

这条高速生产线对物料控制、质量控制、人员控制等多方面的管理提出了非常高的要求。它的诞生，不但标志着TCL在生产管理方面又上了一个崭新的台阶，达到了一个相当的高度，同时也说明TCL的技术创新面向市场所达到的程度。因为它是完全为适应彩电市场的降价要求而研制开发的——这条生产线可以使彩电的直接制造成本降低40％！

在经营变革、管理创新活动中，TCL提出一个重要的经营理念，那就是“为顾客创造价值”。这一理念改变了企业过去以利润为中心的管理观念，明确规定企业最重要的工作目标是以高质量的产品、全方位的服务满足社会广大顾客的需求。这就要求企业的每一个员工，在生产经营的每一个环节，都必须把顾客的需求放在第一位，扎扎实实地做好每一项工作。李东生说：“我们真正出售的不单是电视机、电话机，更主要的是顾客的满意。”将这样的理念用在生产管理方面，就是强调上道流程为下道流程服务。在TCL集团所有产品的生产过程中，有一句非常典型的口号：“下道工序就是顾客。”

TCL国际电工公司质量监督部的谢秀华工程师，谈起这个话题，很有感受。他说，质监部进行管理变革，很重要的一方面就是在工作中导入为顾客服务的意识——把相关部门看作我们的顾客。为让顾客满意，我们就必须在服务上下功夫，强化服务的及时性和判定结果的准确性，以确保生产系统运行的顺畅和高效。他举了一个例子，比如材料部门采购进来物料，需要我们鉴定，我们就及时主动地做好工作，以减少物料的贮存空间和流动资金的占用时间，加快物料的流动，同时杜绝不合格物料流入生产系统。这是两头服务，一方面要为进料系统服务，一方面要为生产系统服务，两头都是我们的顾客。

在TCL集团管理层中，这句口号变为：“办公桌就是柜台”。面对下属，管理人员也要有明确的销售意识。销售什么？“销售你的服务”，一位部门负责人回答记者说：“下属就是你的顾客。每一层干部都要经常自己问自己，你如果不能让顾客满意，柜台前还会不会再有顾客来？”

这种面向顾客的管理意识直接来自市场第一线，又服务于市场第一线。李东生说：“我们所有的工作说到底就是为了‘多卖一台机器’，不管是打‘后卫’的，打‘中锋’的，打‘前锋’的，都必须围着顾客转。顾客是最公正的法官和上帝，一份付出必然有一份回报。尽管有些回报暂时看不见经济效益，但对企业的长远意义和影响却是深刻的。因为每一次良好的交往都会为下一次的再交往打下基础，谓‘君子不言利，利就在其中’，如此往复，形成良性循环，就能维系企业的持续发展。”

1998年9月19日，TCL致福电脑公司开发的个人电脑首次上市。北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、郑州、昆明的顾客几乎是异口同声地说，我们是TCL的老用户，对TCL的产品有信心，所以我们买电脑也要选择TCL。这一天，TCL共售出电脑近千台，充分显示出TCL品牌的巨大影响力。

从做录音磁带起步，通讯产品，视听产品，电工产品，品牌越来越响，市场越做越大，实力越来越强，TCL一路凯歌传。如今初涉信息产业，又是开门红，这成绩足可以令人踌躇满志了。

可TCL却非常冷静。

李东生说，作为一个国有控股集团公司，现在我们面对的主要对手有三类。第一类是原来基础就好，经营机制转换得又比较早的大型国有控股企业。第二类是近几年靠新的经营机制发展起来的民营或混合型经济企业。第三类是跨国公司在华所设企业。与前二者相比，我们在企业综合实力、经营管理水平、技术开发能力等方面并没有优势，而且在许多方面还处于劣势。与后者比，在经营机制、应变能力、经营成本等方面，我们不能肯定说是处于劣势，但至少是没有优势可言。美国微软公司的总裁有句名言：“我的企业离破产只有12个月。”意思是说，如果企业没有不断的创新进步，也许一年后就不能生存。一个执国际信息业牛耳的企业尚且有这种危机意识，何况我们这样一个基础还很薄弱的企业？未来的市场竞争，对企业管理提出了更高的要求，如果我们不能不断地变革创新，提高竞争力，就很容易被淘汰。

这是一种面向未来的思考，这是一种长远的战略眼光。

经过18年的奋斗，目前TCL正处于蒸蒸日上的上升时期。在企业繁荣兴旺之时，能保持如此冷静的头脑，能够有这样的危机忧患意识，能看到将来制约企业发展的种种因素，并从现在起就采取应对措施，这才是人们对TCL最应该刮目相看的地方。

营销变革、管理创新，不仅体现了TCL决策者的远见卓识，也体现了TCL对未来获得更大发展的追求。当前，世界经济全球化的步伐明显加快，未来企业的竞争能力不仅仅限于与国内企业的比较，更重要是看其能否参与同那些跨国公司竞争。有没有国际竞争力，有没有称雄国际市场的名牌，将成为衡量一流企业的标准。而TCL是有希望的。在TCL集团高张的营销变革、管理创新的旗帜上，正写着十个大字：